近期我看到Wind有一项数据统计，说是按照Wind行业为统计标准，A股中的328支医药股当中，有118家药企（占到总数的36%）在2019年的销售费用率超过了30%；有35家超过了50%；甚至还有一家销售费用率高达2000%以上。如果单看销售费用的话，那么328家药企当中，有244家都在2019年增加了自己的销售费用，比例还是相当高的。
之所以我关注到这则消息，是感受到了很多药企在销售费用这一块依旧下了很大的本钱，这也难怪，毕竟在药企当中，广告宣传等推广费用也是算在销售费用里的。随着国内监管政策的日益趋紧，财务造假这样的严重问题相信已经不再是大家诟病的问题了，而销售人员薪酬以及日常行政费用等等，这些也都算正常支出，那么影响销售费用的关键要素之一，就是广告宣传这方面的推广费用了。今天我们来简单聊聊这个问题。
销售费用 VS 销售费用率
其实我看到这个数据后，我问了自己一个问题，水涨船高的销售费用背后意味着什么？按我说，如果只看这个数字，还真的没有任何意义，因为销售费用只是单一维度的数据，只能看到支出，我们无法看到这些药企的收入以及销售费用和企业其他商业活动的关系。所以从这一点来看，很多药企在销售费用高，也不是什么大问题。
不过Wind数据中提到的那些药企动辄30%以上的销售费用率，就很说明问题了，这就意味着那些药企每1块钱的营收当中，就有超过3毛钱用到了销售费用上，更别提那些销售费用率超过50%，甚至2000%的药企了，相当于就是砸钱来增加销量，销售额可能上去了，但利润已经相当微薄。
其实这样的事情已经屡见不鲜，有好多药企都因为销售费用率的问题接受过监管部门的核查，这些核查会包括销售费用是否真实发生，有没有充分的证据；是否存在用各种发票套现的情况；又是否会以各种名目给回扣的情况，可以说事无巨细，即便自己真的很清白，要收集那么多证据来应对核查，也是很麻烦的事情。就像我刚才提到的，毕竟销售费用问题以前收到太多诟病，也难怪监管部门情愿更严格一些。
销售费用高了，不能直接说明什么问题，我们还需要和其他数据进行对比，看销售费用背后透露出什么隐藏的信息。而销售费用率就是个直观的数据了，直接反应了营收和销售费用之间的关系，如果这个数字异常，说不定还会受到监管部门的关注，是药企需要关注的问题。
研发费用 VS 销售费用
对于药企来说，销售费用在所有的支出当中确实会占到很大一块，但还有一块支出，是我很关注的，那就是研发费用。在如今注重创新药的市场上，研发费用很可能会影响到药企未来的发展。
我还是看了一些上市公司的情况，毕竟这方面的数据比较容易查到。从去年的整体情况来看，结果呢，有点让我失望，却又在情理当中。数据显示，我国很多药企依旧是“重营销，轻研发”的状态，之所以我说在情理当中，就是因为这似乎不是个别现象，而是行业普遍存在的共性问题，尤其是我们国家本土的一些药企，这种现象尤为明显。
那为什么我会关注药企的研发费用呢？最简单直接的一个理由：我毕竟是一个普通市民，大家都很关心药品的质量和疗效，而这些都取决于研发。而作为一个已经为众多药企提供过咨询与培训服务的人来说，我也希望看到药企能够持续投入研发工作，而不是完全依靠营销的方式增加自己的收入，现在的医药市场，随着各类政策以及调控，外加竞争激烈，如果只重视营销而忽视研发，对药企来说，也许将来赚到的钱只会更少。
当然，我写这篇文章，并不是直接呼吁各大药企削减销售费用，去增加研发费用，我知道这不是你能决定的。不过有些事情你可以关注一下，那就是在无法改变大环境的时候，我们怎么去关注自己以及团队的改变，这是我们能做的，如果还能把这些事做好，说不定就能影响到更大范围的人，进而给组织带来新面貌。
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